So läuft´s Business

18:00 Der Staubsaugervertreter Anton Henkel vergleicht die Namen auf dem Briefkasten mit denen auf seiner Liste. R.G. B.S. Die sind neu hier. Also dann. Schnell noch zwei Züge an der Kippe, schnipp und weg damit, dann ausatmen, einatmen und - klingeln. Er wartet und horcht. Nichts. Der nächste Flop. Er klingelt noch einmal.
18.02 Die Tür wird von einem Mann geöffnet, den Henkel auf Mitte vierzig schätzt und dem er auf Anhieb ansieht, dass er keinen Lottogewinn erwartet. Schlimmer, er sieht aus wie ein Mann, der nicht mal an einen Lottogewinn glaubt. Ein Nihilist, seufzt Henkel, die Plage der Zunft. Der Mann sieht ihn an wie einen Hütchenspieler:
"Was gibt´s?"
Am besten, man lässt gleich die Hose runter. "Guten Tag Herr G., mein Name ist Anton Henkel", sagt er, "ich komme von Vorwerk." Für alles, was ab jetzt geschehen wird, wird es immer nur zwei Möglichkeiten geben: Ja oder Nein, Null oder Eins, schwarz oder weiß, gut oder böse, raus oder rein.
18:03 Ganz hinten im Kopf von G. macht es "Klick". Es macht laut Klick. "Ich brauche keinen Staubsauger." Die klassische Eröffnung, denkt Henkel, war ja klar. Außerdem, warum sollte ausgerechnet die Nachfrage nach Staubsaugern florieren. Staubsauger sind das Letzte, was der Mensch in der Krise braucht.
"Und Ihre Frau?"
G. ist verdutzt. Blöde Frage!
Henkel hakt nach: "Oder haben Sie vielleicht schon einen Vorwerkstaubsauger?"
"Das nicht, aber ich habe eine Devise."
" ? "
"Kaufe nichts an der Haustür, was frisst oder was repariert werden muss."
Aha, Herr Schlaumeier persönlich, denkt Henkel und sagt: "Gut gesagt, muss ich mir merken."
18:04 Da G. demonstrativ auf seine Uhr schaut, täuscht Anton Henkel erst einmal den Rückzug an. "Ja dann will ich mal wieder!", sagt er und zaubert er ein Tütchen aus der Jackentasche: "Für Sie als kleines Dankeschön der Firma Vorwerk, unser Reinigungspulver, unschlagbar!"
Wie immer, wenn der Mensch etwas umsonst haben kann, ist der Greifreflex schneller als die Gedanken. Und statt ›Danke wofür?‹ sagt G. "Danke!"
"Moment, alles kann ich Ihnen nicht geben. Wenn Sie vielleicht ein Gefäß hätten oder so?"
G. stöhnt, geht aber trotzdem und kommt mit einen Pappbecher. Früher war alles besser, denkt Henkel.
18:05 Henkel gibt rund 20 Gramm seines unschlagbaren Pulvers in den Becher, faltet das Tütchen sorgfältig zusammen und lässt es wieder in seiner Jackentasche verschwinden.
"Sie werden staunen", sagt Henkel.
"Bestimmt werde ich das, danke, aber meine Zeit, Sie verstehen ..."
"Verstehe!", sagt Henkel, ohne sich einen Millimeter von der Stelle zu rühren. Ein Vakuum entsteht. Henkel hat Zeit. Er kann warten.
Ohne in wirklicher Bedrängnis zu sein, macht G. gegen
18:07 einen taktisch verhängnisvollen Zug: "Wie soll das mit dem Pulver denn gehen?"
Das Vakuum füllt sich. Das Warten hat sich gelohnt.
"Blitzschnell geht das! Ich zeig´s Ihnen", sagt Henkel, betritt das Haus und erreicht
18:08 mit einer Punktlandung auf dem Wohnzimmerteppich das nächste Level. Geschafft! Wie ein Tourist ist Anton Henkel durch die feindlichen Linien spaziert. Ein Angriff wie aus dem Lehrbuch. Nun wird er Fakten schaffen. Er hat circa zehn Minuten, um seine Stellung auszuheben.
18:09 Blickschwenk durch die Kampfzone. Bücherregale. Bücher an allen Wänden. Bücher auf dem Tisch. Bücher auf den Stühlen. Bücher auf der Glotze. Und auf den Büchern - Staub! Phantastisch, denkt Henkel und sagt: "Phantastisch!"
"Wie bitte?"
"Ihr Wohnzimmer", sagt Henkel, "da merkt man gleich, also die Bücher, ich muss schon sagen."
18:10 Henkel inspiziert den Teppich.
"Astreine Qualität.", sagt er, "Und farbecht! Da haben wir ganz was Feines, doch, wirklich ein selten gutes Stück." G., dem es nicht gelingt, die Welt mit den Augen eines Staubsaugervertreters zu sehen, zuckt mit den Schultern.
"Wäre doch schade drum", sagt Henkel und reibt das Pulver in den Flor. Er macht das gern mit einem weißen Küchentuch, weil das planmäßig die Farbe soliden Straßendrecks annimmt. Ebenso planmäßig gerät er in Panik und, als wolle er in der nächsten Minute die komplette Siedlung evakuieren lassen, ruft er: "Sehen Sie sich das an!"
G.: "Ist doch normal, oder?"
Der Mann ist verstockt, denkt Henkel, leidenschaftslos.
"Alles von diesem winzigen Stück Teppich!"
G. zuckt wieder bloß mit den Schultern.
Der Mann ist außerdem nicht sehr begeisterungsfähig. Na schön, sagt sich Henkel, gönnen wir ihm den Sieg: "Klar, ist ganz normal, und wir wissen ja: wo es zu sauber ist, da wird der Mensch krank."
Er schaut G. in die Augen: "Und warum?"
"Warum was?"
"Warum wir krank werden?"
"Geschwächte Abwehr? "
"Richtig! Ohne Schmutz würde es uns ganz dreckig gehen."
18:14 "So, ein Minütchen geben wir dem Pulver noch, dann wir greifen an." Da G. offensichtlich nicht mitdenkt, versucht Henkel, den Prozess zu beschleunigen: "Sie könnten dann schon mal ...!" Während Hausfrauen solche Andeutungen mit einem Eifer vervollständigen, als würden sie Glücksrad spielen, reagiert G. überhaupt nicht. Schade, dann eben so: "HOLEN SIE DOCH MAL IHREN STAUBSAUGER!" Ein Satz wie ein Schlag mit dem Hammer vor den Kopf des Ochsen. Das hat gesessen. Genau zwischen die Augen. G. trabt in den Keller und kommt
18:16 mit einem Teil zurück, das Henkel sofort als Panasnonic XS mit ausgedientem Offenfiltersystem und 20 kW identifiziert. "Eine Art Vorderlader! Wenn Sie wissen, was ich meine."
"Funktioniert aber!" protestiert G.
Natürlich funktioniert der, denkt Henkel, warum sollte er das nicht, hat doch keiner behauptet. Trotzdem sagt er: "Der kann gar nicht funktionieren."
18:17 Warum Menschen wie G. einem wildfremden Staubsaugervertreters ums Verrecken beweisen wollen, dass sie keinen Vorwerkstaubsauger brauchen, ist Henkel schleierhaft. Es wäre ihm auch völlig schnuppe, wüsste er nicht, dass G. jetzt genau darum den Teppich saugt. Hier braut sich was zusammen, das merkt Henkel.
18.19 "Was sagen Sie jetzt!? Sieht der Teppich nicht wunderbar aus? Ist das nicht phantastisch?" Henkel ist außer sich. "Wetten, dass Sie das nicht erwartet haben!" Jetzt muss der Funke der Begeisterung überspringen: Gleich wird Anton Henkel das fröhliche Lied vom Reinigen virtuos in die Nationalhymne auf das Staubsaugermodell Kobold transponieren. Und dann Stiefel an und vorwärts: Wenn Sie hier bitte unterschreiben wollen!
Doch als er G. anschaut, weiß Henkel, dass er Mist gebaut hat. Ich habs vermasselt, denkt er, ich hab mich ins Knie geschossen, es ist klar, was jetzt kommt, in Hunderten von Katastrophenschulungen haben sie es durchgespielt, als Reaktorunfall, als Erdbeben, als Todesurteil, als Atomschlag und als hinterhältigen Angriff aus einer fremden Galaxie.
18:21 G.: "Ich glaube, es reicht, Sie sehen ja, absolut kein Bedarf."
Eine Hitzewelle durchglüht Henkel. Gedanken hüpfen in seinem Kopf herum wie Flummis in einer Telefonzelle ... Warnlichter leuchten auf ... Houston, wir haben ein Problem ... die Sieben Goldenen Regeln Des Erfolgs kreuzen seine Umlaufbahn ...wie war das gleich noch mal ... "Regel eins: Kreieren Sie ein Bedürfnis, das die betreffende Person gar nicht spürt, aber im Falle der Erfüllung höchst befriedigt ist." ... "Regel zwei: Sagen Sie den Leuten, dass sie Mundgeruch haben, wenn Sie ihnen Zahnpasta verkaufen wollen." ... Moment ...
18:25 " ... man könnte ja ein andermal ... vielleicht ... nein, nicht morgen ... aber das Reinigungspulver, das müssen Sie zugeben ..." Es ist sinnlos. Sag ›Auf Wiedersehen‹, Anton.
18:26 Im Geist grast er schon die nächsten Adressen ab, da reicht die Dummheit dem Staubsaugervertreter Anton Henkel plötzlich beide Hände. Die Dummheit, die in so vielerlei Gestalt auf Erden wandelt, schaut ihn an und fragt: "Was kostet denn so ein Ding?"
18:26 Stille.
18:26 Das war knapp, verdammich noch mal, beinahe hätte er den Bettel hingeschmissen. Oder hat er sich verhört? Nein, WAS KOSTET SO EIN DING, genau das hat der Mann eben gefragt. 18.26 WAS KOSTET SO EIN DING? Entschuldigung, da stellen wir doch erst mal die Gegenfrage: "Was schätzen Sie denn?"
"?"
"Schätzen kostet nichts!"
"...400 Euro?..."
"Auf den Cent genau."
"Das ist viel"
Und ob das viel ist, Freundchen, sogar schweinemäßig viel ist das.
Und weil es zu den faszinierendsten Mysterien des Marktes gehört, dass sich Kunden an jeden Preis gewöhnen, sagt Henkel fröhlich: "Jawoll, das ist wirklich sehr viel".
"Es ist zu teuer!"
Zu teuer? Kaum zu glauben, dass Menschen meinen, sie hätten es überstanden, wenn sie "zu teuer" sagen. Bei Anton Henkel sind sie da erst recht in der Bredouille. "Für Qualität gibt es keinen Preis", behauptet er, "das werde ich Ihnen demonstrieren!"
Was dann geschieht, hat die Schönheit einer mathematischen Beweisführung. Es hat die Eleganz jener wunderbaren Logik, die dafür sorgt, dass auf a immer b folgen wird und auf b immer c folgt. Klar, rein und unerbittlich.
18:30 Henkel packt seinen Musterkoffer aus. "Dauert nur drei Minuten", sagt er und ruck-zuck und klipp-klapp ist die Wunderwaffe aus Wuppertal startbereit.
18:31 "Three - two - one - ignition", sagt Henkel, "Spaß muss sein!", startet und hebt ab. Fast geräuschlos entfaltet das Erfolgsmodell Kobold seine saugende Urkraft, reinigt wie nebenbei die Atemluft - "Ein echter Doppelnutzen, der uns freier durchatmen lässt" - und verströmt einen Duft wie auf der Tulpenausstellung in Amsterdam. Der Duft entspannt und löst Widerstände.
18: 34 "Hier!", sagt Henkel und präsentiert G. den zwecks Demonstration eingesetzten Spezialfilter.
"Was sagen Sie dazu?"
"Dreck?"
"Menschliche Rückstände ist die genaue Bezeichnung."
G., der in seinem ganzen Leben noch nie in die Filtertüte eines Staubsaugers geguckt hat, zuckt mit dem Schultern.
18:36 Henkel macht den obligatorischen Allergietest. "Sie leben gefährlich!", sagt er, "als Allergiker würden Sie hier glatt eingehen."
"Aber wir sind keine Allergiker. Meine Frau nicht und ich auch nicht."
"Seien Sie froh, Sie hätten null Chancen!"
18:38 Unaufgefordert saugt Henkel die Polstergarnitur ab. "Keimfrei wollen wir es nicht haben, aber auf ein erträgliches Maß müssen wir es reduzieren, verstehen Sie?"
Obwohl es nichts zu verstehen gibt, nickt G. Na also, jetzt läuft der Laden. Und weil es so gut läuft, gleich noch ein Allergietest mit dem Staub aus den Polstern. "Vorsichtshalber!" Wieder menschliche Rückstände. Wieder Myriaden von Milben und sackweise Hautschuppen. "Irgendwie gruselig ist das schon, oder?", sagt Henkel und nimmt, ohne auf nennenswerten Widerstand zu stoßen, als nächstes die Bücherwand in Angriff.
18:42 Alles geht jetzt "voll ergonomisch", "geht echt easy" und "total konkurrenzlos". Henkel ist in Medaillenform. Wie ein Friseur redet er jetzt, skrupellos und querbeet.
G. ist einsilbig geworden. In seinem Kopf greifen die verschiedensten Theorien und Ausreden ineinander. Doch es knirscht im Getriebe, das spürt Henkel. Der Mann irrt im Nebel umher, der sucht den Ausweg. Gleich wird Anton Henkel ins Zentrum vorstoßen. Bloß keine Volksreden mehr. Jetzt muss es schnell gehen.
18:50 Achtundvierzig Minuten nach seiner Eröffnung setzt Henkel die Betäubung: "Wollen Sie den Staubsauger als Wagen oder Handgerät? Also ich plädiere immer 100 pro für das Handgerät."
Der Satz breitet sich aus wie Lachgas.
Eins ... zwei ... drei ... vier ... fünf.
Sätze wie diese sind es, die den Kunden schmerzfrei machen für das, was Henkel immer die Operation am offenen Hirn nennt - die Vertragsmodalitäten, das Kleingedruckte und, vor allem, die Unterschrift.
18:52 G. sieht den Staubsaugervertreter Anton Henkel aus 1000 Kilometern Entfernung an.
"Alles in Ordnung Herr G.?"
"Ja, alles o.k."
"Als Wagen oder Handgerät?"
"?"
"Also als Handgerät! Clevere Entscheidung! Ob Sie wohl ein Glas Wasser hätten? Danke!"
G. geht in die Küche. Henkel zieht seine Jacke aus und lockert die Krawatte. Eben noch der letzte Loser, wird Anton Henkel gleich unter ohrenbetäubendem Applaus in die Siegesallee einbiegen.
18:56 Als G. mit einer Flasche Mineralwasser zurück kommt, hat Henkel den Vertrag schon mal ausgefüllt. "Sie wissen ja, die Zeit drängt, das Business wartet nicht."
Er drückt G. den schwarzen Roller-Pen in die Hand, der auf dem Tisch liegt. "Ein Montblanc, oder? Schweineteuer die Dinger! Wenn Sie hier bitte unterschreiben wollen!"
18:58 G. überlegt. Jedenfalls soll es so aussehen. Klar, dass Anton Henkel die Denkerpose voll durchschaut. Manche versuchen, in diesem Moment, die letzten Reserven für einen Ausbruch zu mobilisieren. Viele sind auch erschöpft, sind traurig und wollen schlapp machen, möchten am liebsten in ein Mauseloch kriechen, nichts mehr sehen und hören. Der hier zum Beispiel, das ist so ein Kandidat, der fällt ihm gleich um. Und auf Alte und Kranke schießt Henkel nicht. Lieber fasst er noch mal, bohrt noch mal am Nerv: "Ich könnte Ihnen natürlich noch die diversen Zusatzgeräte vorführen ... aber ich denke mal, mit der Grundausstattung ..."
18:59 G. unterschreibt. Die Unterschrift, das checkt Henkel schon im Ansatz, kommt natürlich zwei Nummern zu groß. Wie immer, wenn der Mensch sich klein fühlt und unvollkommen.
"Sie werden nicht enttäuscht sein. Das verspreche ich Ihnen."
In weniger als 30 Sekunden hat Henkel sein Vorführmodell Kobold eingepackt, seine Jacke angezogen und ist an der Tür: "Dann mal tschüss!"
19:00 Auf der Treppe dreht er sich noch einmal um. "Wenn Sie Spaß am Staubsaugen haben", sagt er, "wird Ihnen der Kobold viel Freude machen." Er kann sich nicht erinnern, schon jemals einen solchen Satz gesagt zu haben. WENN SIE SPASS AM STAUBSAUGEN HABEN! Das muss erst mal einer bringen.